3个技术男辞职卖摩托车配件,年收入破1亿美金

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3人投入不到3万美元,90天实现正现金流,年在线销售额达到约1.75亿美元!这个专卖摩托车配件的网站,如何从负债创业做到头部品牌?

最近几年,海外汽摩配售后市场需求旺盛,许多卖家在美国、德国、英国和澳大利亚等市场实现了高增长。

eBay大中华区销售和品类管理负责人介绍eBay平台上,汽摩配年销售额在100亿美元以上,有30%的eBay买家曾购买汽摩配产品。

图源:eBay

汽摩配行业线上化趋势凸显,卖家们结队出海寻求新增量。但是,如何才能打造一个受海外消费者青睐的品牌、在激烈的市场竞争中脱颖而出呢?

今天,我们就一起起来看看美国摩托车装备与配件销售网站RevZilla的创业成功之路,相信卖家们一定可以受到启发。

 

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从负债创业到头部品牌

 

RevZilla是美国目前最大的优质摩托车服装、零件和配件在线零售商,而在2007年时,它只是一个位于美国费城老城区某间公寓的创业小公司,员工只有3名创始人——Bucci、Nick Auger和Matt Kull。

RevZilla的诞生源于创始人Bucci对摩托车的热爱,他发现,自己总是找不到喜欢的摩托车装备与配件:要么产品质量不行,要么无法为摩托车发烧友带来激情体验,而且摩托车零配件在线购买还有很大的改进空间。

图源:The Bussiness Journal

基于电商领域的工作经验,Bucci对如何打造电商品牌非常了解,并且也懂得相关技术,于是便萌生了创业想法,做网络开发工作的两个好友Nick和Matt也非常感兴趣,于是三人各自辞去了工作,打算一起做一个摩托车装备与配件零售网站。

就这样,RevZilla诞生了。

创业初期,3人投入不到3万美元,其中,还包括刷爆卡的1万美元。可喜的是,他们在90天里就实现了正现金流,到2008年情人节就实现了盈利。

第一年,RevZilla的销售额为180万美元,而后呈指数级增长。2010年,该公司年收入超过1000万美元,2011年总销售额为2000万美元,2012年,RevZilla规模扩大了一倍,团队增加了25人;2013 年,公司总部迁至费城海军造船厂,并设有陈列室、仓库和配送中心;2018年,RevZilla规模扩大了两倍多,2019年,RevZilla在线销售额达到约1.75亿美元。

图源:GearChic

目前,RevZilla拥有约450名员工,以及65000平方英尺的仓库,并与一家私募股权公司建立了合作伙伴关系。站产品丰富,包括摩托车骑行服饰、头盔、轮胎以及各种配件等,是全球摩托车装备与配件领导者。

除了零售网站,RevZilla还在美国很多城市开设了独立实体店,让摩托车骑行爱好者可以近距离接触RevZilla品牌。

为什么RevZilla在起步之初成长速度如此之快?这与三名创始人懂得电商与网络开发有莫大关系,他们非常了解搜索引擎优化,在Google SEO排名方面花费了很大功夫。

当然,RevZilla成功的秘诀并不仅仅如此,接下来,我们就来具体看看其在网站运营与营销、品牌建设等方面有何可取之处。

 

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独立站精细化运营

 

RevZilla作为综合性网站有诸多优势,例如,为摩托车爱好者而生,聚焦一个垂类领域;产品丰富,可选择性多,基本可实现一站式购买等。

源:RevZilla

更为重要的是,RevZilla在网站精细化运营方面也有很多值得出海卖家学习的地方。

1.网站选购方式便捷

RevZilla网站产品多样,包括骑行鞋服、头盔、轮胎、其他各类摩托车配件等不同类别,而每个类别下面又有各种各样的产品与不同规格。如果网站无法做好产品分类,消费者很难找到想要的产品,并将带来极其糟糕的购物体验。

源:RevZilla

为了选购便捷,RevZilla在网站导航栏与首页页面分别布局了不同类别产品的选购渠道,每个类别下又进行了细致的分类,多层级更加明晰。

源:RevZilla

除了按照商品品类选购,RevZilla还支持按照产品品牌、骑行环境以及车辆信息选购产品,并专门列出了上新产品和女性购买入口等。

源:RevZilla

2.博客

RevZilla网站另一个吸睛之处就是名为“Common Tread”的这个博客版块,其中包括消息、评论、学习、观点、特色与游乐设施、摩托车装备等不同分类内容,专注为摩托车爱好者带来相关新闻资讯、观点评论、经验教程、骑行故事、摩托车装备分享等内容。

图源:RevZilla

博客在独立站是非常容易被忽视而又极其重要的一部分,其文章包含大量受众所感兴趣的内容,极易在搜索引擎中被搜索浏览到,从而实现网站SEO与品牌传播的作用。
RevZilla正是在分享骑行教育和娱乐内容的同时,潜移默化地实现了产品和品牌的“种草”,在行业内具有了一定影响力。

Similarweb的数据显示,RevZilla网站每月访问量达670多万,用户主要来自美国、加拿大等北美地区。

 

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多元化营销引流

 

RevZilla为了打响知名度采取了多种方式,包括社媒布局、广告投放以及各类线下活动赞助等。

1.社媒营销

要想拥有更多用户,就要想方设法触达摩友,社媒便是一个很好的渠道。

源:Similarweb

RevZilla在YouTube、Reddit、Facebook、Pinterest和Instagram等社媒平台均有布局。Similarweb的数据显示,RevZilla的社媒流量主要来自于YouTube

在YouTube上,RevZilla有131万订阅者,所分享的内容包括摩托车领域产品测评、摩托车检查与修理指南、摩托车新手指南等内容。

图源:YouTube

可以看到RevZilla在内容分享方面非常用心,而评论区也吸引了大量摩托车爱好者聚集讨论,极大提高了其知名度。

2.赞助冠名

除了线上营销,RevZilla也非常重视通过赞助摩托车骑行比赛来扩大在摩友中的知名度。

图源:谷歌

例如,据美国摩托车手协会宣布,Revzilla成为2023年Revzilla AMA全美冒险骑行系列赛的冠名赞助商。

 

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品牌价值外延

 

Shoptop独立站品牌出海专家分享过,品牌价值外延可以从以下几个方面入手:重新定义、免费试用、对标巨头、品牌人设和客户反馈等。

图源:Shoptop

品牌价值外延是构筑市场壁垒的重要因素之一,RevZilla便很好地做到了这一点。

1.以摩托车爱好者社区自我定位

RevZilla认为自身并非单纯的摩托车装备与配件零售网站,而是以摩托车爱好者社区自我定位。

创始人Bucci在采访时解释,摩友们骑车通常是因为对此充满热情与热爱,这形成了一个“小众爱好者社区”,而RevZilla希望让生意变得有趣,希望所销售的产品可以激发客户的热情,因此,他们也非常注重与客户互动。

2.鼓励更多女性参与赛车运动

RevZilla也非常在意女性骑手,例如上文所说的网站为女性骑手专门设置了购买渠道。此外,RevZilla还在科罗拉多州丹佛市开设了实体店,而一个重要原因就是此处女性骑手群体正在蓬勃发展。

图源:webBikeWorld

根据美国摩托车工业委员会的数据,拥有或骑行摩托车的人中,女性占25%,而且这个数字正日益增长,而RevZilla促使赛车运动对女性更包容的一系列动作,让其吸引了大批女骑友。

写在最后

发现市场痛点、精细化运营网站、多元营销引流、注重品牌价值内涵与外延……RevZilla的这些策略都值得出海卖家思考与学习。

图源:Shoptop汽配独立站模板

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